Account-Based Marketing (ABM)（目标客户营销）
定义
目标客户营销是一种战略打法，将销售与营销资源集中投入到一批明确的高价值目标客户。
目标客户营销把单个高价值客户视为独立的细分市场。区别于大范围撒网式营销活动，ABM将资源聚焦在具备最高营收潜力的目标客户清单。营销与销售团队协同，针对每个客户的特定业务需求、业务痛点与决策干系人，打造个性化营销活动。
ABM尤其适合面向企业级客户销售高价值解决方案的B2B企业。当单笔交易即可带来可观营收时，针对客户定制个性化活动所投入的成本，可以由潜在回报来支撑。ABM项目通常会锁定50‑500家目标客户，并针对每家机构内的多位联系人和干系人开展多线并行互动。
落地ABM，需要深度掌握每一个目标客户信息，包括关键决策者、岗位职责以及邮箱地址。
核心要点
- 将资源集中投向一批明确的高价值目标客户
- 需要营销团队与销售团队紧密协同对齐
- 在高客单价的B2B企业级销售场景中效果尤为突出
运作方式
销售与营销协同，基于理想客户画像（ICP） 标准和营收潜力筛选目标客户。针对每一个客户，调研关键干系人，梳理采购决策委员会，并输出个性化的沟通文案与内容。面向客户内部多位联系人启动多渠道营销活动，并在客户维度追踪互动数据，而非以个体联系人维度统计。
最佳实践
- 在客户筛选标准、互动触达策略上实现销售与营销对齐
- 在客户层面衡量ABM成效，统计每家客户的互动情况、销售商机管线以及营收贡献