Lead Nurturing（线索培育）

定义

线索培育指通过定向内容与沟通，和潜在客户建立关系，直到对方准备好采购的过程。

线索培育用来和暂未做好采购准备的潜在客户建立并维护关系。通过定向邮件、科普类内容、及时跟进的策略组合，让你的品牌持续留在客户脑海中，逐步推动潜在客户走完销售漏斗，填补从初步认知到产生采购意愿之间的空白。

并不是所有潜在客户在初次接触品牌时就准备好下单。调研显示，超过50%的线索虽然质量合格，但不会立刻采购。缺少培育动作，这些潜在客户就会流向竞品，或是彻底遗忘你的品牌。一套设计完善的线索培育方案，可以确保当客户产生采购需求时，第一时间想到你的企业。

高效的线索培育方案建立在人群分层与个性化之上。不同潜在客户，因其岗位、所属行业、所处采购阶段，需求也各不相同。

核心要点

• 与暂未准备采购的潜在客户建立并维护关系
• 在潜在客户产生采购意向前，维持品牌心智占位
• 依赖人群分层以及个性化内容推送来实现效果

工作原理

依据潜在客户的档案信息与行为，将其纳入线索培育计划。定期接收一系列定向沟通内容，一般以邮件为主。随着潜在客户在漏斗内不断推进，内容会从科普认知类逐步转向产品相关内容。当潜在客户释放采购意向这类互动信号，就会升级流转给到销售团队。

最佳实践

• 按照买家角色、所属行业、漏斗阶段，对线索培育计划做人群分层
• 监控互动指标，识别经过培育的线索何时适合开展销售开发触达