Win Rate（赢单率）

定义

赢单率是最终成交的销售商机占比百分比，用于衡量销售流程的执行效果。

赢单率是基础销售指标，统计最终成功签单的商机占比。计算方式：赢单数量 ÷ 进入决策阶段的全部商机（赢单+丢单） × 100。B2B行业常规赢单率区间为15%‑30%，该数值会随行业、订单规模、销售模式产生较大差异。

赢单率是评估销售团队实力最重要指标之一。赢单率高，代表线索甄别质量高、话术有说服力、商机执行到位；赢单率偏低，则暴露出不同环节问题：潜在客户定位不准、需求调研不足、无法和竞品形成差异化、价格不匹配等。持续跟踪赢单率，并按销售代表、产品、订单规模、线索来源做拆分统计，可以找到收益最大的优化方向。

提升赢单率要从漏斗上游入手。销售团队依托准确的联系人数据瞄准合适的潜在客户，筛选出质量更高的商机，成交概率随之提升。精准定位客户，减少无效商机浪费，让销售流程整体效率更高。

核心要点

• 赢单率统计最终成功签单的商机占比
• 反映客户定位、线索甄别、销售执行的综合效果
• 受市场与订单复杂度影响，B2B常规赢单率为15%‑30%

最佳实践

• 按销售代表、线索来源、订单规模、行业拆分跟踪赢单率，挖掘业务规律
• 重点提升线索质量与客户定位，从漏斗上游拉动赢单率
• 开展赢单/丢单复盘分析，搞懂商机成败原因并落地经验