Marketing Qualified Lead (MQL)（营销合格线索）

定义

营销合格线索指通过营销互动表现出足够兴趣，可视为潜在销售机会的线索。

营销合格线索是和营销内容产生互动，释放出对产品或服务存在潜在兴趣的潜在客户。线索达成MQL状态，一般由特定行为触发：下载白皮书、参加线上研讨会、申请产品演示、访问定价等高意向页面，或是在线索打分系统中分数累积达到阈值。

MQL相当于原始线索与可直接对接销售的潜在客户之间的过滤器。并不是每一位网站访客、资料下载者都做好了销售沟通的准备。MQL判定标准帮助营销团队筛选出意向足够高、值得销售跟进的线索，避免销售被大量低质量线索淹没，保障销售聚焦有真实意向的线索。

MQL的判定规则需要营销与销售协同制定。判定标准应当参考历史数据，找出过往和最终成单相关的互动模式。定期复盘MQL规则，确保标准可以适配不断变化的采购者行为。

核心要点

• 经过充分营销互动，释放出采购意向的线索
• 充当原始线索与可对接销售的潜在客户之间的筛选层
• 判定标准需要以数据为依据，并且得到营销、销售双方共同确认

工作原理

营销团队定义一套互动判定标准，为不同行为分配对应分值。当线索累计分数或者完成特定行为，达到预设阈值，就标记为MQL。该类线索流转至销售团队做进一步甄别，有机会转化为销售合格线索(SQL)。

最佳实践

• MQL判定标准基于历史数据，参考和转化成单相关的用户行为
• 以转化表现为依据，每季度复盘、调整MQL判定规则