Prospecting（线索挖掘）

定义

线索挖掘指识别并触达有可能对你产品或服务产生兴趣的潜在客户的过程。

线索挖掘是B2B销售的基础工作，销售主动搜寻、识别潜在买家。和线索主动找上门的入站营销不同，线索挖掘属于主动动作：调研企业、找到决策者，通过邮件、电话、社交媒体等渠道发起沟通。

高效的线索挖掘，要先搭建理想客户画像(ICP)，再系统性筛选匹配画像的目标人群。

线索挖掘的质量会直接影响销售漏斗全部后续指标。线索挖掘做得差，会带来低回复率、人力浪费、业绩完不成；反之，精准的线索挖掘可以为管线输送大量合格商机，实现更高转化率、更大订单规模。

核心要点

• 线索挖掘是主动寻找、甄别潜在客户的流程
• 需要基于理想客户画像建立清晰的筛选目标

最佳实践

• 开展线索挖掘工作之前先定义ICP，避免在不匹配的线索上浪费时间
• 使用多渠道开发触达，组合邮件、电话、社交触点，提升互动效果
• 每天预留专门时间做线索挖掘，保障销售管线持续有商机流入